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灯饰业“互联网+”多元转型寻求突围

新联利水晶制品灯饰厂今年前7个月省下了 40 多万元的门市租金,原来,总经理朱日青在上门客逐渐减少的困境下,去年撤掉了800多平方米的门市,将销售转移至网络,既省下了租金,又换来了不错的销售业绩。

记者近日走访了解到,近几年,灯都企业遭遇“客户被拦截在互联网上”、门市冷清、订单下降而铺租等成本居高不下的发展瓶颈,传统“工厂+门市+加盟店”的经营模式已无法满足市场发展需求,一批聚焦灯饰产品的互联网+电商平台不断涌现,灯饰行业加速以互联网+寻求商贸模式突围已成趋势。

建议

利用“互联网+”打造诚信体系

在走访企业和电商平台的过程中,经营者多次提到了灯饰行业的“诚信建设”。

灯灯网总经理陈善静说,近几年,古镇出现的物流跑路事件,为古镇的经营环境造成了一些不良影响。在陈善静看来,物流跑路事件是传统经营模式下的产物,经销商在没有收到产品前,不愿意直接将货款打给厂家,而厂家在没有收到货款前也不愿意轻易将产品送达,于是有了本不属于物流方负责的“中间人代收款”现象。陈善静表示,灯灯网目前就开发设置了第三方交易担保平台,以杜绝“跑路”现象,加强灯都诚信经营口碑。采购商一键下单形成交易后,采购商支付给灯灯网平台。当采购商点击确认收货后,账户会自动划款,灯灯网不参与产品经营,资金是封闭流动。灯灯网充当代销平台和交易担保的角色,起到第三方的监督作用。

“灯购网”总经理谢香明也认为,应该通过电商平台的发展促进“诚信”经营。例如,除了第三方担保之外,他们计划让中小企业联盟起来,共同设计行业供货标准,通过“标杆”企业带动大家共同遵守,改变买方一味拼底价,卖方以降低质量低价获订单的做法。

现状一

企业利用“互联网+”打破传统模式

●铺租经营效益差企业探索工厂+电商模式

新联利水晶制品灯饰厂是古镇一家经营多年的灯饰企业,以生产台灯为主,出口比例较大;近几年,随着外贸订单下降,企业开始转战内销,于是在古镇设置800多平方米的展厅,成为客商挑选和下单的主要场地。展厅单月租金高达6万元,这还没把装修的费用计算上。总经理朱日青说,前些年经营环境好的时候,花这样的高租金可以换来订单,而到去年,上门的客户越来越少。

朱日青了解到,之前来古镇看灯的一拨接一拨的客商,都转到了电商平台。他仔细考虑之后,认为再不撤掉门市恐怕难以支撑。于是将实体店变成了“灯灯网”上的自营网店。目前经过近1年时间的培育,基本实现了从“工厂+门市+加盟店”的传统模式发展到“互联网+工厂”模式。

另一家古镇灯饰企业——法兰帝灯饰,以生产云石灯著称,实行内外销两条腿走路,外销占比30%左右,而内销的100多家专卖店遍布全国各地。近两年,法兰帝灯饰却遇到了同样的发展困境,尤其是外贸订单降得厉害,在转型升级的路上,除了利用自身开发的网上商城外,董事长王银善表示也在考虑进驻两三家灯饰行业影响力不错的电商平台,吸引更多客流。

●新手不设门市,直接依托互联网销售

如果说互联网+是营销模式的创新,那么,开发和设计另类产品则是产品创新。在部分企业面临经营困难的情况下,仍有不少创业者选择灯饰行业,如果还走传统模式,那无异于明知山有虎偏向虎山行,所以,这部分企业从一开始就利用互联网开拓市场,并减少实体店的成本。

2010年,先成进入灯饰行业创业,他先注册了深圳市毅轩灯饰照明有限公司,产品生产地址实为古镇。先成创业前也在古镇灯饰行业 “浸泡”了几年,对行情颇为了解,创业时就认准了电商平台。在传统产品竞争非常激烈的情况下,先成“走了偏门”,选择以竹子和藤为主材料的“原生态灯”为主打产品。

竹灯、藤灯都属于小众化产品,很多消费者不了解,担心几个月就坏掉,很少选择;但这类产品却受到国内外一些主题餐厅的欢迎。通过电商平台,他内外销两条腿走路,产品不仅销往全国各地,还卖到了欧美。虽然业务遍布世界各地,他却没有加盟商,也没有实体展厅,产品从工厂直接以图片的形式在网络平台展销,目前淘宝、京东、百度、360等平台均有业务量。

趋 势

企业走线上线下互相引流之路

灯饰行业将借助“互联网+”转型

记者从古镇镇经信局了解到,在“互联网+”驱动传统产业转型升级的大背景下,古镇灯饰照明企业借助互联网的力量,正革新生产技术和营销渠道。

据了解,以往传统实体店企业只是网上提供简单的页面,单纯的信息发布、交流平台,无法达到预期营销效果。随着互联网+的发展,传统灯饰照明企业需全面升级,通过线上与线下的不断结合,转变传统的销售模式,依托电商的精准渠道获取优质客户。除了依托淘宝、天猫等大型电商平台开展线上销售外,目前古镇也逐渐涌现了一批为产业量身定做的本土龙头大型电商平台企业。

如华艺广场、星光联盟等综合大卖场,进行平台化运营,结合O2O 的落地模式,通过卖场的线上广泛推广和规范管理,提高卖场内线下店面的优势和地位,重点突出优化用户体验,是古镇灯饰企业电商的又一发展趋势。又如灯灯网的服务模式涵盖集成线下门店+网店+物流配送等多维格局的全渠道架构,使经销商的网店与实体店相结合,实现O2O 终端销售。

华艺广场总经理助理兼招商总监区锦业近日告诉记者,现在80/90后,上网买东西已是趋势,做灯饰实体卖场,不能再走传统守在店里等客的模式,必须走线上线下互相引流的模式。

●政策鼓励传统产业借助互联网+转型

7月26日,中山印发了 《中山市“互联网+”行动计划(2016-2020年)》,在“互联网+ 先进制造”领域里就包括“加快传统产业改造升级”。行动计划明确将支持企业运用互联网、物联网、大数据等新技术,推动业务流程再造、商业模式创新和产业转型升级。其中就包括支持灯饰、家电、服装、五金家具等企业运用互联网平台建立O2O 客户服务模式,开展售前售后服务等。

不仅政策扶持,市镇两级也加大了对“互联网+”企业资金扶持。记者了解到,灯灯网近年就先后获得了广东省科技厅、市商务局、市发改局、古镇经信局等共500多万元的资金奖励。

现状二

多元化“互联网+”商贸平台异军突起

●经销商不用来古镇网上直接拿货

有市场就有需求,在众多企业寻求转型升级的同时,古镇一批电商平台异军突起。位于古镇电商园的“灯灯网”就是这两三年来成长起来的电商平台,目前在灯饰大厦有一层楼的办公场地。

广东灯灯网科技有限公司总经理陈善静笑称,因为早布局,2014年“互联网+”风口到来的时候,他们已经开始运营,并在2014年5月成交了第一笔订单,到2015年底,灯灯网的成交额破亿元,预计今年的成交额将大幅提升。

灯灯网的定位是“原产地电商”,采取B2B2B 的模式,第一个B 为生产厂家,第二个B 为灯灯网平台,第三个B 是下游采购商,也就是说,灯灯网不直接面向消费者,而是为各生产企业搭建平台,通过平台与下游采购商寻找合作机会。灯灯网可提供上架互联网品牌的设计、拍摄,详情制作,代运营服务和仓储服务的全部电商服务。

陈善静认为,古镇是中国灯饰主要产地,与灯饰制造、销售关联企业超过8000多家,各类作坊过万家,产品五花八门。在传统门市模式下,各地来的客商无法在短时间内找到需要的产品,不呆上三五天很难有收获,各种费用加起来是一笔不小的支出,而随着电商的兴起,这些客商干脆不来了,直接网上找货和下单。这恰给电商平台提供了机遇。一位来自唐山的经销商,一年到中山采购灯饰来两三次,花销起码要2万元。现在,他只需打开手机客户端,一键下单,即可轻松解决。

●企业抱团建平台,探索农村包围城市

灯饰行业摸爬滚打多年的梁长家此前有两个重要身份,一个是中山市喜达加灯饰有限公司董事长,一个是中山市灯饰照明行业协会执行会长,而如今他的名片上又多了一个身份,即重庆百嘉原网络科技股份有限公司董事长。百嘉原,是梁长家牵头、中山市灯饰照明行业协会旗下200多家灯饰企业抱团投资打造的灯饰电商平台,总部设在号称小成都的重庆秀山县,一年多来,以农村包围城市的做法取得一定成效。

喜达加主要从事简欧式水晶灯、美式乡村吊灯的生产和销售。梁长家表示,时代变了,互联网+时代,上门客户突然间不见了,古镇门市模式遇到了发展瓶颈,企业都在寻求转型,尽管各有各的转型方式,但“互联网+”依然是最好的工具。中山市灯饰照明行业协会旗下200多家灯饰企业一拍即合,以抱团的方式,共同投资成立重庆百嘉原网络科技股份有限公司,打造百嘉原灯饰这一电商平台,以O2O (线上线下)+F2C(从工厂到消费者)+会员制的模式进行运作,由于所有股东都是生产企业,200多家企业的产品涵盖了欧式、美式、中式等几乎消费者需要的各种款式。

梁长家表示,百嘉原设有1万多平方米的线下体验馆 (仓库),除了自销模式外,也发展加盟商,无论是原有实体店的经营者,或是感兴趣的投资人,都可以在百嘉原开设自己的网店,所谓配套服务均由百嘉原统一提供,加盟商也可以将客户带到当地的体验馆参观选购。

有人认为大城市才适合做电商,而百嘉原偏偏反其道而行之,将电商平台扎根小县城。梁长家表示,工厂直销模式有足够大的价格优势,而会员制则吸引了大量忠实客户,从秀山县起步,向四周扩散。如今,周边各县市很多客户通过百嘉原购买灯饰,农村包围城市的模式取得一定成效,从2015年10月9日正式上线至今,每个月的成交额超过200万元,预计2017年销售额可达5000万元,2018年将突破亿元大关。

●搭建工程用灯采购平台 细分领域掘金

“灯购网”今年3月才入驻古镇,其母公司为广东中建普联科技有限公司,目前已有“造价通”、“网材网”等建设行业大数据平台。工程采购中,灯饰常常少不了,中山北部镇区灯饰产业带吸引了这家公司在中山设立“灯购网”平台。

总经理谢香明说,希望通过建立这样的平台,为中小企业寻找更多的项目,也为采购的工程方控制成本,找到价格和质量相匹配的照明产品。“我们这几个月都在输入数据,目前已输入300家左右企业的信息,预计9月份可输入3000家企业信息,有了大数据的基础,才能帮助双方更好地线上对接。”

他说,平台的搭建也想打消买卖双方的顾虑,比如卖方担心做工程灯饰收款难,买方又担心货价不匹配或采购成本太高。未来他们也会采取线上线下结合的方式,比如邀请采购方到古镇线下卖场实地考察等。“中山工程灯饰的市场潜力还很大,这也是我们进来的原因。”他说

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